您所在的位置:紅商網·新零售陣線 >> 新零售頻道 >> 正文
風頭過后 直播帶貨拼的還是情感聯系和供應鏈

  老羅首秀之后,明星大咖帶貨蔚然成風,但其中不少只進行了一次直播帶貨就戛然而止,能堅持做下來的諸如陳赫、王祖藍,他們的銷售業績也和羅永浩一樣,只是“出道即巔峰”。

  明星帶貨是否具有含金量?直播電商是不是偽需求?關于看衰這個新風口的討論,隨著業內造假下單量、成交額數據的曝光推至頂峰。直播電商真的只是曇花一現?

  做電商需要流量,就像門店必須放在人流旺盛的地方一樣。諸如快手抖音依靠短視頻匯聚了大流量,占據著用戶的碎片化時間。對這些生長于內容平臺的直播電商而言,流量是一種優勢。

  然而,僅僅具備流量是沒法做成電商的,只有通過恰切的方式將流量進行有效轉化才有可能?v觀市面上已經走出發展早期的電商平臺,它們都具備鮮明的能夠擊中用戶心智的特質。

  阿里有海量淘貨的淘寶以及品牌入駐的天貓,京東是主打3C家電與自營物流,拼多多則占據了低價拼團和社交電商的洼地。那么,屬于直播電商平臺的特質會是什么?

  引導型消費線上化

  這間不足20平米的店鋪是快手主播光頭的臨時直播間。

  屋子兩面放置了高低錯落的貨架。貨架上密密麻麻擺放著各種用紅木制成的擺件,長條形的靈芝,手握大刀的關公雕刻...... 這些都是光頭直播帶貨的品類。

  7月 10號是快手舉辦首屆紅木節。這是快手為紅木制品專門策劃的直播大促。身在“紅木之鄉”福建仙游,光頭在當天進行了兩場直播,晚點檔一直播到深夜。

  鏡頭前,光頭打開手電筒,抓著起一把印度小葉紫檀手串,不停地撥轉串珠,一邊向直播間的觀眾展示,一邊講解這批貨源的品相。“這里有點瑕疵”,眼尖的光頭對站在一旁的供貨商說,“這些手串,你出個價吧。”

  “400一條”,供貨商謹慎地報出數字。

  “不行,有些瑕疵,最多兩百”,光頭斬釘截鐵地回答。

  “再加點吧,這批材質很好的”,供貨商想爭取下,光頭再次拒絕。一來二回,最終以220元的單價在直播間上架20條,五分鐘不到,這批手串被搶光了。

  光頭的賣貨生涯開始于2017年春節?硟r是他做直播電商的特色。一般他都是舉著手機在紅木市場里走街串巷地直播。

  評論里有粉絲說要什么,光頭就去現找,找到后看品相,跟老板砍價,成交發貨。第一場直播賣出第一件東西是一條價值1500元大紅酸枝雕刻的金魚,從廣西發到黑龍江。

  本質上,直播電商可以理解成是團購。過去電商也做團購,人數可能僅限于幾百或者幾千人。直播電商則可以有效組織數百萬人團購。

  紅木節當晚,除了幾百塊一條的手串,光頭還賣出了兩三千一尊的紅木雕像,上萬塊的紅木聚寶盆。據快手官方數據,此次紅木節大促的總銷售額超過1205萬,訂單總量超8.4萬單,累計觀眾數超388萬。

  羅永浩曾說:“直播能賣很多原來賣不了的東西。這就是一個很大的價值。”比如光頭主賣的紅木制品,在淘寶上搜索相關商品,最暢銷的擺件,單價200多,月銷量也才剛剛破百。

  “紅木會給你一種水很深的感覺,價格不透明,真假不知道,很多人就不敢入手”,光頭告訴極客公園,如果有個懂行的人講解,同時還視頻給你看,這樣做買賣的效果就會不一樣了。

  正如光頭這類主播,帶貨的品類是非標品,需要有專業人士給你講解,聽完之后再轉化交易。當下,超市貨架型銷售已經被淘寶、京東等電商平臺充分搬到了線上。但在零售市場還有一個極為重要的板塊,就是引導型和介紹型消費。

  一位業內人士認為,利用直播帶貨的形式將原本就存在于線下,市場體量龐大的引導型和介紹型的銷售線上化,這可能成為直播電商抓住用戶心智的差異化特質。

  從“性價比”到“情價比”

  光頭2017年開始在快手直播,最早直播間就三五個粉絲收看。他每天走街串巷直播十幾個小時,也會拍些跟紅木知識相關短視頻,甚至還會包郵送些手串給關注者。粉絲就這么一天天積累起來。

  如今,光頭的粉絲數是6.3萬,直播間穩定有六七百人觀看。相比動輒成百上千萬粉絲的頭部主播,光頭的粉絲數并不多。但就是這群粉絲,讓光頭2019年賣出2000萬交易額,單日手串最高營業額是24萬。

  交易轉化率為什么如此高?因為基于對光頭的信任,粉絲的復購率非常高。在光頭直播間的評論區,時?梢钥吹揭韵铝粞,“看光頭直播兩三年了,他人很實在”,“光頭我相信你,你隨便推薦個啥,我現在就下單”。

2頁 [1] [2] 下一頁 

關注公號:redshcom  關注更多: 直播帶貨






河南快3开奖走势图结果