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花光400萬 融資被騙 我在生鮮店“踩坑”的那五年

  在社區生鮮賽道中,我們關心成功品牌背后的經營邏輯,也吸取受挫者遇到的“坑”和經驗。甚至在大多數時候,樣板企業往往僅供參考很難復制,而失敗案例反而能讓人避免重蹈覆轍。

  于寧波試水社區生鮮店業態的老樹,就是一位花了錢、受過騙、也踩過坑的創業者。近5年來, 他花光了此前做建筑裝飾、電子商務園區積累的400多萬元,也親身體驗了投融資渠道、供應商鏈路、設備員工乃至行業本身等多個層面的難點與痛點。

  項目發展受困時,老樹曾經寄希望于風投機構。但在“路演門票”上花費30000多元后,他遇到的風險投資機構,有的是想賺取項目考察費、來回差旅費、BP代寫費、項目輔導費,整體開價達百萬元以上;有的純粹是騙子;而一些具備實力的投資人,則更看重經營數據,對項目可行性及發展前景關注不多。然而具備說服力的營收數據卻恰好是老樹當時所欠缺的。

  經過復盤,老樹總結了經營過程中的錯誤反思,也對生鮮賽道產生了新的理解!兜谌谎劭戳闶邸氛J為,這位創業者經歷的五年,其中問題在每一個企業都有可能出現。我們希望能夠從他的自述中,給業界提供另一種視角的新鮮認知。

  以下為老樹自述:

  我做過建筑裝飾行業,也建設運營過電子商務園區,都比較順利。這些經歷讓我積累了400多萬元創業資本,也對互聯網企業模式有了初步了解;诖饲绊樌洜I的信心使然,我看到了生鮮風口,并準備大干一場。卻沒想到,自此進入了創業歷程中最艱難的五年時間。

  2015年,當時的網絡媒體數據顯示,有超過4000個項目入局生鮮賽道。但整體來看88%的項目虧損、7%的項目巨虧、4%的項目持平、1%項目略有盈利的行業現狀卻讓人望而卻步。

  可就是在這一輪淘汰賽中,我自認為看到了生鮮項目的發展前景與巨大商機,開始調研生鮮市場,分析倒閉生鮮電商的業務模型。

  在我當時看來,生鮮電商必須有實體門店支撐,才有可能正向持續發展。所以,我在2015年10月23日注冊成立了“寧波億家廚房凈菜配送有限公司”,并設計了一套業務模型。

  即以社區密集型生鮮店作為線上平臺的流量入口,計劃在寧波開店300~400家,面積定位100~150平方米,選址以消費半徑1000米內3000個家庭居民左右,約可覆蓋100萬個家庭左右,年消費需求總額約300億元左右(主要品類:果蔬魚肉、酒米油鹽醬醋茶+日用快消品),如滲透率達到30%以上時,年營業額可以做到100億元左右。

  推演可行性之后,我正式邁入生鮮賽道。

  

  通常來說,創業公司都在北上廣深落地。因為這四個城市的人口基數大,人才與資本集結,是創業的優選之地。我選擇寧波落地,看上去不合常理,實際上也很簡單。

  一是因為我家在寧波,熟悉當地的風土人情、消費習慣;二是因為確實也沒有足夠的資金可以去北上廣深創業。而且,寧波常住人口800多萬,每年生鮮品類剛需市場1000億元左右,有足夠支撐一個創業公司成長的底層數據。

  但是現實并不能按照理論模型落地,我的業務模型在開店之初就遇到了難題。

  首先是與理論模型匹配的商鋪物業找不到。我和團隊經過一個多月選址,在勉強符合開店條件的商鋪中,只簽下了18個門面,離計劃開店300~400家的目標10%都不到。這讓我第一次感覺到戰略目標實施的渺茫。

  我把首批開業門店定為4家,營業面積在100平方米左右,并且設置了購物滿額領10枚雞蛋、4個蘋果、1包鹽等促銷活動。但開業當天,每個店的營業額在6000多元至7000多元不等,距離開業目標營業額1萬元以上有很大差距。

  同時,我原本想和門店一起上線APP,做線上線下一體化運營。但是我找的外包開發團隊,做了幾個月,花了20多萬元,到開業當天也無法正式運營?梢哉f,既耽誤事兒,也花錢打了水漂。

  為什么沒有實現營業額目標,我認為主要收銀速度限制了營業額的達標。當時一店只設一臺收銀機,加上開業當天,收銀員不夠熟練,導致消費者排隊太久,許多人直接放棄了購物。

  開一家生鮮店不比開一家服裝店,之前想得得太簡單了,比如說商品賣相與品質的關系、客人購買的時間點、店面的購物動線、收銀臺的結算時間……等等,都沒有考慮過。

  我們購物滿額領贈品的活動持續了一星期,從第二天起,一星期內營業額都在6000元多~7000元內。雖然營業額不多,一臺收銀機卻忙得很。我后來才意識到,日營業萬元以上的生鮮店,收銀機至少要3臺以上。

  后來算了一下,我們開業活動期間損耗率在20%左右。包括損耗+活動贈品,商品購銷盈虧持負,計算上人工、店租、水電、公司后臺費用,虧損比例是很大的。當時甚至有’賣得多虧得多’的感覺,而且商品賣相普遍不好。我開始懷疑采購有’問題’,但沒有證據也不好說,也沒有備用采購人才可以頂崗。

  在這期間,我開始尋求風投資本合作。當時我接觸過杭州某機構,被騙了12800元的6個月會員費,參加過某機構海選路演,被騙了20000元。

  而我接觸過的所謂風險投資人,不是騙子就是想賺你的:項目考察費、來回車旅費、BP代寫費、項目輔導費等,有的開價30萬甚至100萬元以上。當然也有真實機構的投資人,但他們注重項目數據,并不關注項目的可行性與發展前景。

  創業項目最初數據一般都不會有亮眼點。如果項目數據亮眼,有盈利了,也不需要去找投資了。所以我想,自己慢慢做吧!有錢賺了,還怕誰呢?

  

  開業活動結束一星期內,我們門店營業額回落到4000元~5000元之間。運營3個月后,我又陸續開業了7家門店,效果都不好。其中營業最差的一家,日營業額在2000元左右,有幾天2000元不到,損耗率在10%以上。

  后來,我對生鮮店進行了詳細剖析,開始懷疑所謂“新零售”的說法。新零售模式是線上線下互聯網+的思維邏輯,以線下實體店引流至線上下單。但這只是流量轉換,沒有實質性的增量,還增加了幾倍于線下運營成本的履約成本,比如說平臺運維成本、技術支持成本、售前售后客服成本、分揀包裝成本、即時配送成本等。

  同時,我認為我當初構想的社區店模式也是有問題的,而以下問題,則是我具體踩過的“坑”和填“坑”構想:

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